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如何平衡个人感受与他人感受
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当你开始意识到,应该考虑别人的感受时,你已经开始了感受他人的情绪。你已经走出了第一步。


当然,有想法和实际上已经做到了,差别很大,这大概是你疑惑的原因。一个人因为经验阅历不足,没有在技巧上懂得如何把握自我与他人感受的平衡,从而碰钉子,基本上是必然的。


那么如何把握自我的感受与对方感受的平衡呢?

对这个问题最有发言权的,应该是sales,销售。销售必须意识到,并且在谈判中做到,深刻领会对方的感受,并且表达出来。否则,隔靴搔痒,好像谈了老半天谈得很火热,却没有把握对方的心态,没有抓住重点,客户对产品感受不深,结果丢单。


但,实际操作上,能把握对方心态的,确实需要经验的积累。具体个体的需求是不一样的。比如说,我需要把某个产品卖给某公司,需要面对该公司的很多人员,每个岗位的人员的需求是不一样的。


对面谈判的是技术,技术的想法是,TMD,又给我找了个活;这东西简单易懂么,能不能让我更省心点;以后维保咋弄啊,出问题了找谁修啊等等;


谈判的是领导,领导的想法是,咋这么贵啊,能不能再砍砍价;投入产出比划得来么; 产品的稳定性、先进性究竟怎么样啊。


事实上,如果对方公司岗位分得很清楚,那么即使是领导,各个部门的领导考虑得也是不一样的,比如技术部领导,更侧重技术上的性能,提升了多少效益等等;而采购部的领导,更侧重价格;如果还得面对对方公司老板,那就得强调,相比其他产品性价比高了哪些啊,给贵公司将带来多少效益啊,对方老板英明神武啊,咳咳· 等等


抽象成原则角度来讲,就是你说了的,换位思考。


假设你在对方那个位置,你会怎么想。你是技术,钱又不是你掏,效益提升不提升影响也不大,关键是这产品有没有让我更方便;你是技术部领导,这东西能买了,能不能效益,老板能不能看到我干的活;你是采购部领导,有没有同等产品最低价买到,老板有没有觉得我砍价能力高;你是老板,TMD,又要花钱,花得值不值啊。


But李歆照得很对,真正牛逼的销售绝对不是只考虑对方的感受就能卖出去产品的。你要清楚自己的定位。


  产品的更新换代,必然要一个学习过程。你就不能说易学易懂结果却不是。你可以说,请放心,我公司全程负责设备的安装调试,也会有现场培训,直到你学会为止,我们也提供**维修电话等等;其他的,比如,不能轻易降价,拒绝对方不合理的要求等等。


李歆照举得那个例子。如果你真不喜欢对方半夜都打过来,那么你就应该拒绝,**,你真是夜猫子啊,我半夜正做着吃龙虾大餐的美梦呢,被你吵醒了,下回可不能这样了。你可以什么什么时候给我电话啊等等。

而如果你不是介意对方半夜的电话,如果你也是夜猫子,也就无所谓了。


歆照说,在人际关系里,我的感受,我的事;你的感受,你的事;我们的感受能碰撞出多深的友谊,上帝的事。但是在销售看来,我得把握我的产品,而且还不降低价;还得照顾你的感受;最最重要的是,我坚信我的感受(我的产品)是最好地,我们合作愉快。

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